Moins de 10 % des repreneurs réussissent à préserver intact le savoir-faire commercial d’une entreprise transmise. Un chiffre parlant, surtout quand on sait que la force d’un business repose autant sur ses produits que sur sa capacité à les vendre. Pourtant, trop souvent, la formation aux techniques de vente s’arrête aux bases. Or, les codes ont changé. Le client moderne ne réagit plus aux seuls arguments classiques : prix, performance ou exclusivité. Il écoute aussi ce que l’entreprise dit de ses valeurs. Et c’est là que la méthode SONCASE, en ajoutant le levier de l’environnement, devient un atout stratégique pour toute équipe commerciale qui vise la pérennité.
Pourquoi intégrer l’environnement aux motivations d’achat classiques ?
Le monde de la vente a longtemps fonctionné sur six leviers psychologiques résumés dans l’acronyme SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’était suffisant… jusqu’à ce que la conscience écologique devienne un filtre d’achat majeur. Aujourd’hui, un prospect peut hésiter entre deux offres identiques sur le papier. Ce qui fait basculer la décision, c’est parfois une simple question : “Quel impact cela a-t-il sur l’environnement ?” C’est pourquoi l’ajout du “E” – Environnement – transforme non pas la méthode, mais sa portée. Elle passe d’un modèle transactionnel à une approche relationnelle et éthique, où l’argumentaire répond à une demande plus profonde : celle de cohérence.
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Le passage du SONCAS au SONCASE
L’évolution vers le SONCASE n’est pas une mode. Elle suit une mutation sociétale. Les entreprises, surtout en B2B, sont de plus en plus interrogées sur leur bilan carbone, leurs partenaires, leurs modes de production. Ignorer cet enjeu, c’est laisser un frein latent non levé. Intégrer l’environnement, c’est anticiper une objection avant même qu’elle ne soit formulée. Pour maîtriser chaque levier psychologique de cette approche, on peut consulter le guide complet du SONCASE.
Détecter la conscience écologique du prospect
Le “E” ne s’active pas systématiquement, mais il est presque toujours présent en creux. Même un client qui ne parle pas d’éco-responsabilité peut y être sensible. Le rôle du commercial ? Le détecter. À travers des indices : des questions sur la durabilité, l’origine des matériaux, la gestion des déchets. Une fois repéré, ce levier permet de reconstruire tout l’argumentaire autour d’un récit plus fort. Pas seulement “notre solution coûte moins cher”, mais “notre solution coûte moins cher et réduit votre empreinte sur trois ans”.
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- 🟢 Sécurité : rassurer sur la pérennité du produit ou service dans un cadre réglementaire de plus en plus strict (normes environnementales, sanctions, etc.)
- 🔵 Orgueil : valoriser le client qui anticipe les tendances et positionne son entreprise comme pionnière
- 🟣 Nouveauté : mettre en avant les innovations vertes comme des avantages différenciants
- 🟡 Confort : simplifier la conformité réglementaire grâce à des solutions clés en main
- 🟤 Argent : démontrer l’économie sur le cycle de vie complet, pas seulement le prix d’achat
- 🔴 Sympathie : créer du lien via des valeurs partagées et une communication authentique
- ⚫ Environnement : répondre à une attente croissante de responsabilité sociétale, même silencieuse
L’impact de l’écologie sur les leviers psychologiques
L’intégration du levier Environnement ne se contente pas d’ajouter une case dans la grille d’analyse : elle redéfinit les autres. Le “E” agit comme un amplificateur, voire un catalyseur. Par exemple, une solution durable n’est plus perçue comme risquée – elle devient sécurisante. Pourquoi ? Parce qu’elle anticipe les futures régulations. Un produit éco-conçu sera vu comme plus robuste, plus fiable. Il résiste non seulement à l’usure, mais aussi aux changements du marché. Ce lien entre éthique et fiabilité est puissant, surtout pour les décideurs en charge de la stratégie long terme.
Et côté orgueil, l’effet est tout aussi marqué. Acheter durable, c’est ne pas simplement suivre la norme, mais la devancer. Dans un contexte B2B, cela peut renforcer l’image de marque du client : il devient un leader, pas un suiveur. Ce n’est plus une dépense, c’est un investissement en image. La valorisation n’est pas personnelle, mais collective : celle de l’entreprise, de ses équipes, de sa mission. Finalement, la consommation responsable n’est plus un sacrifice – c’est un motif de fierté.
Propulsez : votre expert en performance commerciale à Rennes
Installer un nouveau discours de vente, c’est possible – mais pas en théorie. Il faut du terrain, des mises en situation, des retours concrets. C’est ce que propose un accompagnement spécialisé, ancré dans la réalité des TPE et entreprises locales. Situé au 5 Bd Magenta à Rennes, un centre de formation accompagne les dirigeants et leurs équipes à repenser leur approche commerciale. L’accent est mis sur l’opérationnel : pas de jargon inutile, pas de concepts flous. On travaille l’écoute active, la détection des leviers, la reformulation des objections.
Les formations sont conçues pour s’adapter au rythme des chefs d’entreprise. Pas de week-ends imposés, mais des sessions en semaine, dès 8h30, pour s’inscrire dans le flux professionnel. L’équipe est joignable du lundi au vendredi au +33230961330 pour échanger sur un projet de coaching ou de montée en compétence. L’objectif ? Que chaque commercial, qu’il vende du matériel, un logiciel ou un service, parle un langage qui résonne – et qui tient compte des attentes d’aujourd’hui, y compris celles qui ne sont pas encore dites.
Adapter son argumentaire : exemples et grilles de lecture
Traiter l’objection prix par l’angle durable
“C’est trop cher” reste l’objection numéro un. Mais plutôt que de baisser le prix, mieux vaut changer le cadre. Le coût d’achat n’est qu’un morceau du puzzle. Le coût de possession – entretien, durée de vie, fin de vie – est souvent bien moindre avec une solution durable. Un produit plus cher à l’achat peut s’amortir en 18 mois grâce à sa longévité ou ses économies d’énergie. Cette vision à long terme est d’autant plus convaincante quand elle est appuyée par des données concrètes. Le “E” permet alors de déplacer le débat de l’émotion (le prix) à la rationalité élargie (le ROI sur 5 ans).
La sympathie par les valeurs communes
La sympathie dans SONCASE ne se limite plus à une bonne impression ou une affinité personnelle. Elle se construit sur des valeurs partagées. Quand un commercial évoque l’engagement écologique de son entreprise – sans tomber dans le greenwashing – il crée un terrain d’entente. Ce n’est plus “je vous vends un produit”, c’est “nous partageons une vision”. Ce lien humain, fondé sur l’intégrité, dope la confiance. Et dans un cycle de vente long, la confiance, c’est ce qui maintient le contact, évite les désistements, et facilite le closing.
| 🔍 Levier | 🎯 SONCAS (classique) | 🌱 SONCASE (enrichi) |
|---|---|---|
| Sécurité | “Notre garantie couvre 5 ans” | “Notre garantie couvre 5 ans, et le produit est conçu pour être réparable et recyclable” |
| Argent | “Vous économisez 20 % par rapport à la concurrence” | “Vous économisez 20 % à l’achat, et 40 % en maintenance grâce à une conception sobre en ressources” |
| Confort | “Installation simple en 2 heures” | “Installation simple, avec un service de reprise et recyclage de l’ancien matériel inclus” |
Les questions qui reviennent souvent
Peut-on ignorer le levier Environnement si le prospect n’en parle pas ?
Le silence ne signifie pas l’indifférence. Beaucoup de prospects intègrent des critères écologiques sans les verbaliser, par peur de paraître idéalistes ou par manque de vocabulaire. Le commercial doit les détecter en posant des questions ouvertes sur les attentes à long terme. En gros, mieux vaut tester le levier “E” que de l’occulter.
Comment prioriser le ‘E’ face au levier Argent ?
Il ne s’agit pas de choisir, mais de relier. Le “E” n’est pas une alternative au levier Argent, mais un complément. On montre que la durabilité génère des économies sur le cycle de vie complet. L’astuce ? Convertir l’impact environnemental en retour sur investissement mesurable.
Existe-t-il des KPIs pour mesurer l’efficacité du SONCASE ?
Oui, notamment le taux de transformation selon le levier dominant détecté. On peut aussi suivre le temps de cycle de vente ou le taux de rétention. Quand l’argumentaire intègre le “E”, on observe souvent une fidélisation accrue, même si la signature met un peu plus de temps.
Le SONCASE est-il pertinent pour les prestations de services dématérialisés ?
Tout à fait. Même un service numérique a un impact. On peut parler d’éco-conception, d’optimisation des flux, de serveurs alimentés en énergie renouvelable. Le “E” s’adapte à tous les secteurs, y compris les plus immatériels.
